Hay cerca de 966 millones de sitios web en el mundo, de los cuales el 99% no sirven realmente como una pieza esencial de marketing. Hoy haremos que el tuyo sea parte del 1%.

Ahora todos tienen o quieren tener un sitio web. La pregunta es ¿para qué? ¿porque todo el mundo lo tiene, o porque realmente quieren aprovecharlo como una pieza importante de su presencia digital?

Si realmente quieres que tu inversión valga la pena, entonces es momento de poner tu mente en modo digital.

Si la mayoría de esfuerzos online no funcionan es porque las empresas pretenden usar los medios digitales, de la misma manera en la que se usa la publicidad tradicional.

Esto da como resultado…

  • Sitios web pensados como un brochure
  • Redes sociales usadas para distribuir flyers
  • Correos electrónicos enviados a listas compradas y diseñados como un correo directo tradicional.
  • Banners que parecen mupis o vallas en digital

Y otros usos que no aprovechan al máximo el poder de estos medios y terminan perdiéndose en medio de todo el ruido digital sin despertar el mayor interés.

Gif de Donald Draper diciendo Bla Bla Bla

Hoy voy a centrarme en tu sitio web, con 4 razones por las que a muchas empresas están perdiendo clientes, validación social y oportunidades de negocio.

1- Solo Estás Usando Tu Sitio Web Para Informar

¿Te acuerdas de “los sitios web pensados como un brochure” de los que hablé hace un rato? este es ese tipo de sitio web, que su único propósito es informar lo que hace una compañía.

Claro que es importante aclarar a qué te dedicas, pero esa no es la parte clave, la que te trae ventas, fideliza clientes y ayuda a posicionar tu marca.

Piensa en tu sitio web como si fuera tu cliente más fiel ¿qué te imaginas que diría de tu compañía? ¿cómo te gustaría que se la mostrara a los demás?

Cuando hablas de una buena experiencia en un restaurante, una tienda de ropa o una compra por internet, no hablas de cosas técnicas. Hablas de lo que ganaste, del sabor, de cómo te sentiste.

A las personas no les interesa que les informes lo que haces, ellas quieren que les des valor.

Veamos 2 formas de dar valor con tu sitio web

Darte a conocer ya no es lo mismo que antes. Las personas estaban obligadas a ver comerciales de TV, radio, revistas, vallas… pero hoy el usuario tiene el control.

Ya nadie tiene que escuchar lo que tienes para decir, las personas deciden si hacerlo o no.

Cuando entran a tu sitio web están pensando “¿vale mi tiempo estar aquí? ¿me voy a entretener, voy a solucionar un problema, voy a ganar algo?” todo esto en unos cuantos segundos, si no lo logras los perdiste, posiblemente para siempre.

Veamos entonces cómo darles valor para que decidan quedarse, leer, mirar, compartir y comprar.

1- Habla de Tu Propósito

Martin Luther King Jr

En vez de describir tus productos y tu servicios, céntrate en despertar una emoción en tus visitantes dándole un sentido a lo que haces.

Si tu propósito es únicamente hacer dinero… algo no anda bien.

Cuenta la historia de cómo nació la compañía y por qué decidiste comenzar. Habla de los problemas que resuelves y de las personas a las que has ayudado con tu producto.

Haz que sientan que hay un ser humano detrás de tu sitio web, no que alguien copió y pegó tu información corporativa con un diseño bonito.

2- Demuestra Que Eres Un Experto

En el mundo de la internet la frase “el contenido es el rey” se ha vuelto de cajón… pero no ha dejado de ser real.

El problema es tratar de crear contenido para “entretener”, compitiendo con los memes y las perritos tocando piano en facebook… créeme, esa es una pelea que no vas a ganar.

perro pug tocando el piano

A menos que tu negocio sea el entretenimiento, lo que debes buscar no es “viralizar” tus publicaciones (por lo menos no al inicio), sino asegurarte de que llamen la atención y sean útiles para las personas correctas.

Piénsalo, si vendes estructuras metálicas para edificios ¿de qué te sirve que un montón de pre-adolescentes le den “me encanta” a tus publicaciones y las compartan con sus amigos?

Por eso tu blog ese tan importante. Asegúrate de tener uno en tu sitio web y publicar en él regularmente.

Encuentra miedos, problemas o un intereses de las empresas constructoras, resuélvelos en tu blog y conviértete en la “wikipedia de las estructuras metálicas”.

Poco a poco esto te va a construir un nombre y tus prospectos van a correr a buscar en tu sitio web cada vez que tengan una duda. Y cuando llegue el día de elegir a su proveedor para una estructura metálica ¿adivina en quién van a pensar primero?

Veamos la siguiente razón por la que tu sitio web no te ayuda a vender.

2- Solo Lo Estás Usando Para Vender

Muy pocos de los visitantes que llegan a tu sitio web están listos para comprar, entonces si tu foco está únicamente en este pequeño grupo de personas, estás dejando ir muchos negocios.

Las personas muchas veces llegan por primera vez porque están buscando solucionar un problema o tienen curiosidad y tienen la esperanza de que en tu sitio web van a encontrar esa solución o simplemente más información.

Pero si se topan con una pared de mensajes de “compra esto” “mira lo genial que es mi producto” “compra, compra, COMPRA!”, se irán para otro lado y punto.

Hoy cualquier elemento de marketing que hagas (sea online u offline) debe tener un claro componente social, y este componente es el más importante.

No te conviertas en un vendedor digital, conviértete en un experto en crear relaciones de confianza y ya cuando llegue la hora de cerrar negocios va a ser muchísimo más fácil.

Ten en cuenta esto…

No Vendas, Educa.

Hay varias etapas a nivel mental por las que un cliente potencial pasa antes de estar listo para comprar. Estas etapas son conocidas en la industra como “el viaje del comprador” (The Buyer Journey)

Etapas Mentales de Un Cliente Potencial

 

Consciencia

Tu cliente potencial tiene un problema, pero no sabe exactamente qué es y no conoce la solución.

En esta etapa debes centrarte en hacerlo consciente del problema, darle nombre y asegurarte de que entiende cuál es el camino correcto que debe tomar para solucionarlo.

Aquí aún no está listo para comprar y claramente tu trabajo no es venderle, es atraerlo con excelentes contenidos y luego educarlo frente a su necesidad.

Consideración

En este punto ya tu prospecto entiende el problema y sabe de qué manera se va a beneficiar al solucionarlo.

Aquí ya comienza a considerar las posibles opciones y está pensando en dónde poner su dinero y tiempo.

En este punto es donde te centras en los beneficios de tu producto frente a la competencia, casos de estudio y otros contenidos que le ayuden a tomar la mejor decisión.

OJO aquí todavía no estás vendiendo.

La venta viene en la tercera etapa…

Decisión

Aquí tu prospecto ya está listo para comprar. Ahora puedes comenzar a hablar de costo-beneficio, ser un poco más técnico e incluso entrar a negociar.

Explícale como es el proceso de compra, que va a pasar después, la relación costo-beneficio por hacer negocios contigo, etc.

Ya teniendo esto claro, puedes ver que tu sitio web hace parte de tu primera línea de ataque. Es decir, recibe a tus clientes potenciales en una etapa en la que tu trabajo es crear Consciencia.

Es verdad, hay personas que ya están listas para comprar, y tu sitio web debe hacerles fácil el proceso. Pero la gran mayoría no tienen muy claro qué necesitan y es tu trabajo guiarlos a través del “viaje del comprador”.

Por eso tu blog es tan importante y sus contenidos deben estar enfocados en educar más que en vender.

Tu blog es la técnica de SEO central

Si tus publicaciones son lo suficientemente útiles como para que las personas permanezcan en tu sitio, compartan y comenten, vas a ganar una buena posición en los motores de búsqueda. El sueño de cualquier empresa con presencia en internet.

Aquí es donde te preguntas “¿pero dónde voy a sacar tantos temas para escribir?”.

La creación de contenidos puede ser aterradora al principio, pero si abres bien tus ojos, te das cuenta de que estás rodeado de contenido relevante por todas partes.

Miremos 3 formas de encontrar y crear publicaciones para tu blog

 

1- Haz una lista de las preguntas más frecuentes qué te hacen tus clientes

Puedes revisar correos de tus clientes, hablar con las personas encargadas de servicio  y otros colaboradores que tratan directamente con tus clientes.

Haz una lista con las preguntas que más se repiten y seguramente ya vas a tener una buena lista de ideas para escribir.

2- Pon un título que enganche

Lo más importante de una publicación es su título, porque es el encargado de atrapar la atención de un posible lector y llevarlo a comenzar a leer tu artículo.

Para mi lo importante de un título es que suene útil y práctico. Las personas buscan soluciones o entender mejor algún tema.

Aquí hay tres tipos de títulos con los que vas a la fija.

1- Usa Listas

Yo amo las listas. Son las publicaciones que más llevan al lector de principio a fin, hacen más simple un tema complejo y psicológicamente invitan a leer.

Por ejemplo, el título de esta publicación es un título tipo “lista”.

Hacerlo es simple, elige un tema y divídelo en pasos. Por ejemplo “10 Diferentes Maneras de Bailar Salsa -Incluso Si Nunca Lo Has Hecho-”.

2- Comienza con la palabra “Cómo”

Los títulos “cómo” son un clásico y funcionan perfectamente porque hablan de una solución directa, práctica y también crean curiosidad.

“Cómo Ganar Amigos e Influir en Las Personas”

Este es el título del best seller de Dale Carnegie, que después de 81 años sigue vendiendo.

Solo tienes que encontrar un miedo o necesidad y explicar cómo hacerlo.

Mira estos otros dos ejemplos:

“Cómo Crear Una Publicación de Blog de La Que Te Sientas Orgulloso”
“Cómo Invertir en Facebook Ads y No Morir en El Intento”

3- Usa la técnica de “experiencia personal”

Si no sabes por dónde comenzar, esta es una excelente opción. Busca algo que ya hayas logrado con éxito -puede ser también algo en lo que hayas fallado- y cuenta tu experiencia.

Por ejemplo:

“Cómo Logré Abrir Mi Primera Tienda De Ropa Con Menos de $100 Dólares”

“Así Me Maquillo Cada Mañana Para Verme Espectacular -En Solo 5 Minutos-”

Ahora que ya sabes cómo crear un título, veamos el siguiente paso para crear una publicación para tu blog.

3- Investiga

Después de elegir el tema y el título para tu publicación, es hora de encontrar la mejor respuesta.

Si tienes un equipo de trabajo, ve donde la persona encargada del área relacionada con la pregunta y entrevístalo.

La idea es que no te dé una respuesta técnica y tediosa, por eso es mejor que no le digas “ven te entrevisto” sino que te sientes y hables con él. Grábalo con tu celular, luego transcribe sus respuestas y edítalas para que suenen mejor en texto.

Si eres tú quién tiene la mejor respuesta, ten en cuenta que el lenguaje que uses debe ser conversacional.

Un excelente ejercicio para evitar caer en lenguaje técnico, es que escribas una carta explicándole el tema a un niño pequeño, de no más de 10 años.

Puedes comenzar a escribir así:

“Querida Sofía…

Estuve pensado sobre la pregunta que me hiciste hace unos días, cuando querías saber las mejores maneras de mezclar nuestro concreto para que haga más fuertes las construcciones…”

Recuerda, Sofía tienes 10 años ¿cómo se lo explicarías para que lo entienda perfectamente? Tal vez necesites un poco de práctica, pero cada vez será más fácil lograrlo.

Al terminar de escribir la carta -evita pensar demasiado, lo que estás escribiendo es solo un borrador- edítala para que se vea cómo la publicación que necesitas y listo.

Ahora que ya sabes cómo usar tu sitio web para crear consciencia en tus clientes, vemos la siguiente razón por la que tu sitio web no te está ayudando a vender:

3- No Capturas Datos de Clientes Potenciales

Si quieres realmente comenzar un proceso de venta digital, es indispensable que captures el correo electrónico de tus clientes potenciales en tu sitio web.

Las personas confunden el email marketing con comprar bases de datos y enviarle correos a un montón de personas que no les han dado permiso de enviarles nada. Esto tiene un nombre: SPAM!

Pero cuando voluntariamente una persona te deja su correo electrónico a cambio de saber las últimas noticias de tu empresa en un News Letter, un descuento o material interesante, te está diciendo que realmente le interesa saber de ti.

Esto se llama “Email con Permiso” y construir tu sitio web de tal forma que capture el mayor número de datos posible, es la técnica de monetización más fuerte que existe hoy en internet.

Estas son algunas técnicas que puedes usar para capturar datos en tu sitio web…

 

Invita a Tus Visitantes a Suscribirse a Tu News Letter

Esta es la forma de capturar datos más común de todas. Si realmente una persona quiere tu producto y le gusta tu marca, va a querer saber lo que pasa con ella.

En un News Letter compartes tus últimas publicaciones de blog, noticias sobre tu marca, historias y hasta nuevos lanzamientos y descuentos.

Es importante que la proporción en un News Letter entre contenido relevante y venta sea del 80-20. Es decir 80% contenido y 20% propuestas de venta.

Mira el siguiente ejemplo de un formulario para suscribirse a un news letter.

"Obtén nuestro news letter. Suscríbete y recibe Ofertas Exclusivas" Este es un excelente ejemplo de un formulario para suscribirse a un news letter.

TRADUCCIÓN: “Obtén nuestro news letter. Suscríbete y recibe Ofertas Exclusivas” 

Cupones de Descuento

Si vendes productos físicos esta es una excelente forma de que las personas te dejen sus datos.

Los descuentos pueden ser en la compra de un producto específico o la primer compra de cualquier categoría.

Sea como sea, nos encantan los descuentos y si lo único que tengo que hacer es dejar mi nombre y mi correo, es un trato más que justo.

Educación y Contenido Útil

Entrega soluciones claras y únicas a los problemas de tus visitantes a cambio de su correo electrónico.

Esto puede ser un PDF, un video, audio o algún tipo de recurso que las personas sientan urgencia de tener.

Mira cómo Alicia Streger regala contenido gratuito a cambio de los datos de contacto de sus visitantes.

Ejemplo de contenido descargable a cambio de correos electrónicos en un sitio web

TRADUCCIÓN: “OBTÉN MIS 5 MEJORES SISTEMAS para Profesionales del Fitness, ESENCIALES Para Hacer Más En Menos tiempo” 

 

Y para terminar..

4- No Lo Actualizas Según Tus Objetivos

Tu sitio web no es algo que creas una vez y te dura 3 años tal como te lo entregaron.

Si tu sitio web es la parte más importante de tu estrategia de Marketing, tiene sentido que cambie según tu campaña actual o los objetivos que quieras alcanzar.

Estas son algunas actualizaciones que puedes hacer a tu sitio web

 

Actualiza las fotos e imágenes

No te enfoques solo en promociones. Hazlo para destacar cosas que den valor a las personas y no solo con el fin de vender.

Cambiar las imágenes en tu sitio con cierta regularidad también te ayuda a mostrarte como una marca que se reinventa constantemente.

Destaca la información que más se relaciona con tus metas

Utiliza las partes más importantes de tu sitio web estratégicamente para llevar a las personas a donde tu quieres que vayan. Ya sea una publicación de blog específica, un nuevo recurso descargable, etc.

Crea Secuencias en Tu Blog

Si tienes un producto que quieres impulsar, una excelente estrategia para crear consciencia es una secuencia en tu blog que hable sobre el tema de forma educativa.

Puedes dividirlo en varias entregas e incluso compartirlo con los clientes potenciales que aún no han tomado la decisión de comprarte, o con tus clientes antiguos para que entiendan cómo tu nuevo producto soluciona una necesidad y te compren de nuevo.

Cambia la forma de capturar de datos

Si has usado la suscripción a un News Letter, puedes intentar con bonos de descuento, un recurso descargable en PDF o video según lo que necesites.

El éxito del marketing está en probar y encontrar a qué tipo de contenidos y experiencias responde mejor tu mercado.

Encuentra siempre nuevas maneras de mejorar la experiencia en tu sitio web y convertirlo en un instrumento que realmente te ayude a vender.

Mide siempre cada esfuerzo que realices y ten en cuenta que el marketing es un proceso constante.

Ahora es tu turno…

¿Haz usado alguna de estas técnicas para mejorar tus ventas con tu sitio web? ¿conoces alguna otra razón por la que un sitio web no ayude a mejorar las ventas?

No te vayas sin dejar un comentario 🙂

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